+7 (499) 653-60-72 Доб. 448Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 773Санкт-Петербург и область

Каким должен быть супервайзер торговых представителей

Каким должен быть супервайзер торговых представителей

Глава Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера? Для этого необходимо, прежде всего, изменить свое мышление — подняться на уровень выше. Забудьте, что вы торговый представитель. Вы уже линейный руководитель, который управляет продажами с помощью других людей. Забудьте, что вы работаете с каждым заказчиком лично. Вы работаете с группой заказчиков, которые распределены по сегментам.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Стать настоящим супервайзером

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Супервайзер - общая информация

Глава Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера? Для этого необходимо, прежде всего, изменить свое мышление — подняться на уровень выше. Забудьте, что вы торговый представитель. Вы уже линейный руководитель, который управляет продажами с помощью других людей. Забудьте, что вы работаете с каждым заказчиком лично. Вы работаете с группой заказчиков, которые распределены по сегментам. Вы руководитель, который ставит задачи по каждой торговой точке и контролирует их выполнение.

В чем заключается работа торгового представителя? Размер и территория района определяется супервайзером. Торговый представитель дорожит каждым заказчиком и защищает его интересы. Он больше защищает интересы заказчика, чем интересы организации. Он отчитывается перед супервайзером по каждой торговой точке. В чем заключается работа супервайзера? Он устанавливает границы района работы каждого из них. Супервайзер работает только с некоторыми ключевыми заказчиками, стратегически важными для организации.

Он знает стратегию работы конкурентов по каждому атому заказчику. Работа с такими заказчиками требует более высокого уровня профессионализма, поскольку ему приходится общаться с профессиональными менеджерами этих торговых точек. Стратегия продаж супервайзера уже кардинально отличается от стратегии продаж торгового представителя см.

Супервайзер воспринимает торговую точку как место продажи — сегмент, а не как отдельную личность, которая ассоциируется с этой торговой точкой. Супервайзер не акцентирует свое внимание на каждой торговой точке и не учитывает поведение каждого заказчика на своем районе, он определяет поведение того или иного сегмента — группы заказчиков.

За работу торгового представителя отвечает супервайзер, а не начальник торгового отдела. Пример из личной практики. После того как меня повысили в должности, и я стал супервайзером, я решил, что основная моя работа заключается в том, чтобы помочь каждому торговому представителю работать с трудными заказчиками, т.

Каждый день я выезжал с торговым представителем на район и наблюдал за его работой с заказчиком. Если я видел, что он делает что-то неправильно, я вмешивался и брал инициативу в свои руки. Торговому представителю оставалось только наблюдать. Через некоторое время я столкнулся с ситуацией, которая помогла мне переосмыслить мою работу как супервайзера. Я поставил торговому представителю задачу на день — заключить договор с двумя новыми торговыми точками.

В следующий раз я поехал к заказчику вместе с торговым представителем, чтобы продемонстрировать на месте свой профессионализм. В чем причина? Сергей в это время кивал головой и поддерживал заказчика. Он его ждал. С тех пор я изменил стратегию работы. Как ты поступишь в следующий раз, если попадешь в аналогичную ситуацию?

Таким образом, я уже начал работать как коучер см. Какую стратегию продаж использует торговый представитель? Торговые представители, которые работают с FMCG-продуктами, преимущественно используют стратегию навязывании продукта заказчику. Ниже приведена стратегия продаж торгового представителя. На этой стадии намечается первый контакт с клиентом, цель которого — привлечь внимание к товару. Хочу сделать вам предложение о сотрудничестве, которое поможет вам получить дополнительную прибыль.

Вам это интересно? Если торговый представитель сумел заинтересовать заказчика, то считается, что он достиг цели без особых усилий. Он не тратил времени даром и не морочил покупателю голову долгими разговорами. Торговый представитель определяет платежеспособность заказчика. На этом этапе он проверяет платежеспособность торговой точки. Обычно торговые представители оценивают заказчика по нескольким критериям: ассортимент, присутствие высоколиквидного товара, наличие продукта конкурента, а также общаются с продавцами этой торговой точки и с другими торговыми представителями.

Сможете ли вы оплачивать накладные своевременно? Целью презентации является представление особенностей товара или услуги и пользы, на которую может рассчитывать покупатель. Чтобы эффективно презентовать свой товар, торговые представители обучаются методике манипулирования клиентом, с целью сломить его сопротивление и склонить к заключению сделки. Это самый трудный этап в работе торгового представителя. Торговый представитель, перед которым стоит задача продать, обеспокоен вопросом, что еще нужно сказать заказчику, чтобы он купил?

На этом этапе торговый представитель работает с сомнениями и возражениями заказчика. Заключение сделки становится естественным преодолением сопротивления, которое есть у каждого покупателя во время приобретения нового товара или услуги. Этой теме посвящены многие тренинги и семинары, на которых демонстрируется много разных способов преодоления сопротивления клиента перед заключением сделки.

Какую стратегию продаж использует супервайзер? Заказчики позволяют воздействовать на себя тем организациям, которым они доверяют. Вы когда-нибудь делали крупную покупку у того, кому не доверяете? На самом деле большинство заказчиков скорее купят низколиквидный продукт у того, кому они доверяют, чем купят высоколиквидный продукт у того, кому не доверяют.

Заказчики сегодня имеют огромное количество предложений, поэтому доверие является необходимым условием в каждой сделке. Работа супервайзера заключается в том, чтобы завоевать доверие. Как это сделать? Как вы хотите, чтобы вас воспринимал заказчик?

Образ торгового представителя — это тот образ, который ассоциируется у заказчика с вашей организацией. Внешний вид торгового представителя должен быть единым для всех. Если торговый представитель небрежно работает с документацией, то у заказчика складывается мнение, что в этой организации нет порядка.

Каждое невыполненное обещание — это потерянный балл в доверии к вашей организации. Чем большую территорию вы покрываете, тем больше завоевываете доверие у своих старых и новых заказчиков. Каждый заказчик стремится работать с ведущим поставщиком. Станьте этим ведущим поставщиком на вашей территории. Научите и контролируйте работу торговых представителей. Следование маршрутизации помогает создать у заказчика образ стабильного и надежного поставщика.

Станьте стабильным поставщиком. Образ торгового представителя ассоциируется с образом организации. Потребности заказчиков постоянно меняются. Супервайзеру необходимо научиться правильно, выяснять эти потребности. Если вы уделили внимание заказчику, узнали его насущные потребности, то во время беседы с торговым представителем заказчик будет чувствовать себя спокойно и будет готов довериться ему.

Если заказчик почувствует, что вы можете ему помочь, он станет с вами откровеннее — доверит вам свои проблемы и заботы. Кроме этого, супервайзеру необходимо определить свое конкурентное окружение. Кто ваши конкуренты? Как ваши конкуренты решают проблему ваших потенциальных заказчиков? Если вы узнаете, что продают ваши конкуренты, то сможете узнать, что они не продают или насколько лучше вы сможете решить проблему ваших клиентов, чем они. Общайтесь со своими заказчиками.

Будучи супервайзером, я проводил анкетирование своих заказчиков и узнавал, что им нравится в работе нашей компании, что нам необходимо улучшить и чем наши конкуренты отличаются от нас. На этом этапе заказчику необходимо показать, как прекрасно предложенные вами товары или услуги могут удовлетворить его потребности. Ваш товар или предложение должны быть особенными для заказчика и бросаться ему в глаза. Если вы такие же, как все, не говорите об этом никому.

Многие супервайзеры учат торговых представителей демонстрировать качество товара, упаковку, дизайн и т. Работа супервайзера заключается в том, какую систему работы вы можете предложить заказчику. При продаже идентичного продукта перед нами стояла задача, как убедить заказчика работать с нами. Мы проанализировали работу конкурентов, нашли их сильные и слабые стороны и разработали вариант работы, при котором заказчик, покупая продукт у нас, получает подарок.

В качестве подарка мы использовали высоколиквидный продукт. Почему мы использовали именно эту стратегию, а не стратегию скидки и отсрочки платежа? Необходимо разработать такую систему работы, которую очень трудно скопировать. Мы знали, что конкурент не сможет скопировать нашу услугу, поскольку у него не было достаточных средств. Но мы уверены, что через некоторое время нам необходимо будет разработать новую стратегию, поскольку рано или поздно конкурент будет наступать нам на пятки.

Лучшие организации в отличие от посредственных умеют приспособить свой товар к нуждам заказчика. Заказчик не выносит, когда ему что-то хотят подсунуть насильно.

Заказчик хочет сам принять разумное решение. Поэтому в процессе продажи постарайтесь, чтобы у него в работе с торговым представителем ни в коем случае не сложилось впечатление, что он ему указывает или им манипулирует.

Для этого необходимо, прежде всего, изменить свое мышление — подняться на уровень выше. Забудьте, что вы торговый представитель. Вы уже линейный руководитель, который управляет продажами с помощью других людей.

Некоторые компании считают, что супервайзеры нужны в компании для управления работой торговой командой агентов, другие же — что супервайзеры нужны для управления результатами работы с розничными торговыми точками на вверенной территории. И в первом, и во втором варианте участвует структура, руководитель и непосредственно торговые агенты. Разница лишь в зоне персональной ответственности супервайзера и критериях его вклада в результаты работы территории. В системе управления продажами КПД персональная зона ответственности супервайзера заключается в выполнении критериев и плановых показателей системной работы с розницей на вверенной территории территории маршрутов. Это цель! Для выполнения этих критериев ему предоставляется ресурс — количественная структура Торговых агентов.

Эталон работы супервайзера

Каким он должен быть? Инструменты торгового представителя Основные требования к ТП: 1. Знание товарного ассортимента. ТП необходимо знать товарный ассортимент своей компании, сроки и условия хранения, обладать информацией об особенностях их использования и эксплутации.

СУПЕРВАЙЗЕР

Условно за шаблон системы оценки можно принять таблицу расположения продукции на витрине: Покупатель при выборе продукции может принять импульсное решение относительно приобретаемой торговой марки, даже если предварительно был убежден в необходимости покупки какой-то определенной торговой марки. Данный импульсный толчок конечный покупатель получает при визуальном ознакомлении со всей витриной. Итогом заполнения сторчеков за неделю будет статистика по средней представленности и качеству размещения вашей продукции в торговых точках, на основании которой уже можно ставить цифровые цели на отделы продаж. Каким он должен быть? Глава Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера?

Николай Дорощук Написать автору Откуда взялась должность супервайзера?

Собеседование торгового представителя и супервайзера: важные особенности Глава Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера? Супервайзер — от английского supervisor надзиратель, надсмотрщик. Символичное название, не правда ли? Но мы серьезные люди, возможно в будущем ты сам будешь претендовать на эту должность, а потому давай без малейшей иронии, детально разберем сущность, функции и значение этой любопытной должности. Супервайзеры появились в х годах двадцатого века в Соединенных Штатах Америки, как сотрудники, повышающие контроль над деятельностью персонала. Каждому человеку свойственны маленькие слабости и основная задача супервайзера эти слабости исключить. Прежде всего, эта должность — продукт высокотехнологичного подхода к организации труда. Супервайзер всего лишь инструмент, соединяющий быстро вращающиеся шестеренки рабочего коллектива. Супервайзер практически для любого торгового представителя — это наиболее часто встречающийся, а зачастую и единственно доступный в компании руководитель.

5 ключевых KPI для супервайзеров в системе продаж КПД

Это официальные функции, но имеется еще одна, неофициальная, но, на мой взгляд, важнейшая: супервайзер должен быть лидером команды, гарантом ее целостности и эффективности. Теперь можно поговорить и о том, что происходит на самом деле. Отношение торговых представителей к человеку, занимающему эту должность, обычно отрицательное, реже скептическое и совсем редко сочувствующее. От супервайзера практически никогда не зависит результат команды: хороший супервайзер просто не мешает торгпредам заниматься своей работой; плохой — создает иллюзию постоянного участия в любом достижении, хотя все происходит как раз вопреки его требованиям.

.

.

Именно вы должны решать, какой вы хотите видеть свою жизнь. Мы часто .. Внешний вид торгового представителя должен быть единым для всех.

Часть 4. ЛИЧНОСТНОЕ РАЗВИТИЕ

.

Мобильная торговля

.

Глава 28: Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера?

.

.

.

.

Комментарии 1
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Ефросинья

    Поздравляю, ваша мысль пригодится

© 2019 pcdk.org